Global Pricing Excellence: Preisstrategien für ein weltweit erfolgreiches Ersatzteil Geschäft

Heute trägt das Ersatzteil Geschäft bei den Top Firmen der Investitionsgüterindustrie bereits mehr als 25% zum Unternehmensumsatz bei – Tendenz steigend. Ein markt- und wettbewerbsorientiertes Ersatzteil Pricing ist daher ein zentraler Erfolgsfaktor für den Umsatz und Gewinn eines Unternehmens. Darüber hinaus trägt das Ersatzteil Pricing maßgeblich zur Kundenbindung bei. Diese Bedeutung ist bereits bei vielen Unternehmen in der Investitionsgüterindustrie angekommen. Jedoch fehlt es noch häufig am notwendigen Know-how zur Umsetzung einer exzellenten Ersatzteil Pricing Strategie.

Die IMPULS Pricing Studie zeigt auf, wie Sie durch exzellente Ersatzteil Preise nicht nur den Umsatz und Ertrag, sondern auch die Kundenbindung nachhaltig steigern. Darüber hinaus informiert die Studie über die globalen Trends und Entwicklungen im internationalen Ersatzteil Pricing. Sie gibt Handlungsempfehlungen zur Verbesserung der Preiswahrnehmung sowie zur signifikanten Verbesserung der Wettbewerbsposition. Als Pionier und Marktführer in der strategischen Service Beratung hat IMPULS Consulting insgesamt 200 internationale Unternehmen im Rahmen einer Studie befragt und den Status Quo in der Investitionsgüterindustrie aufgenommen.

Was sind die globalen Trends und Herausforderungen im internationalen Ersatzteil Pricing?
Die Ersatzteil Pricing Studie zeigt, dass drei maßgebliche Trends das Ersatzteil Pricing beeinflussen werden:
Der 1. Trend umfasst die starken Veränderungen im Ersatzteil Spektrum. Der Anteil von Monopolteilen wird weiter sinken. Durch eine steigende Anzahl von wettbewerbsintensiven Kaufteilen wächst die Vergleichbarkeit zum Wettbewerb im Ersatzteil Geschäft. Darüber hinaus unterliegt das Ersatzteil Spektrum in der Investitionsgüterindustrie einer steigenden Komplexität. Jährlich kommen neue Ersatzteile hinzu – während nur selten Ersatzteile abgekündigt werden. Diese Entwicklung erhöht den Druck auf die Effizienz im Ersatzteil Pricing.

Der 2. Trend ist gekennzeichnet durch gravierende Änderungen im Wettbewerbsverhalten. Die Anzahl von Wettbewerbern im Ersatzteil Geschäft steigt kontinuierlich. Der Wettbewerb charakterisiert sich durch eine hohe Internationalität, was sich in einer weltweiten Angleichung des Preisniveaus für Standard Ersatzteile bemerkbar macht. In gleichem Maße nimmt die Anzahl von lokalen Werkstätten sowie Reversed Engineering Firmen zu. Diese Firmen profitieren durch den Einsatz von neuen Ersatzteil Fertigungsmethoden, wie zum Beispiel dem 3D Druck. Kleine Losgrößen, wie im Ersatzteil Geschäft üblich, können so schnell und zu Preisen produziert werden, die weit unter denen der Original Hersteller liegen.

Der 3. Trend umfasst die Veränderungen im Kundenverhalten. Durch den steigenden Wettbewerb sowie die einhergehende Preistransparenz durch das Internet werden Kunden auch zukünftig immer preissensibler. Auch die Bereitschaft, Ersatzteile weltweit zu recherchieren und zu beschaffen, nimmt zu. Dennoch versuchen Kunden durch eine Konsolidierung der Beschaffungsquellen ihre Prozesskosten zu senken – auch durch die Nutzung von Onlineshops ihrer Lieferanten.

All die genannten Trends verdeutlichen die Notwendigkeit von Veränderungen bei den Herstellern. Der hohe Anteil von Umsätzen im Export und mehrstufige Vertriebskanäle erhöhen die Komplexität des internationalen Pricing Prozesses zusätzlich. Da auch der Fokus auf Effizienz im Ersatzteil Geschäft wächst, werden IT-Systeme zur Bearbeitung des Ersatzteil Pricings immer wichtiger.

Was sind die Ergebnisse der Industriebefragung?
Die Studie basiert auf einer Industriebefragung von 200 Entscheidungsträgern im Bereich Ersatzteil Pricing aus dem Maschinen- und Anlagenbau, der Elektrotechnik sowie der Zulieferindustrie. Das Spektrum der teilnehmenden Unternehmen reicht von kleinen und mittelständischen Firmen mit Umsätzen von bis zu 100 Mio. Euro über Großkonzerne mit mehr als 1 Mrd. Euro Umsatz. Bei einigen Firmen beträgt der Ersatzteil Umsatz 25% und mehr vom Unternehmensumsatz. Das Ersatzteil Spektrum der letzten drei Jahre der Befragten ist breit gefächert. Es reicht von 5.000 bis hin zu 100.000 unterschiedlichen Artikeln.

Die Teilnehmer wurden über alle relevanten Bereiche des Ersatzteil Pricings befragt:
• Marktsituation und Herausforderungen
• Verwendete Preismethoden und Strategien
• Einflussfaktoren auf die Preisbereitschaft der Kunden
• Globales Pricing und Preissteuerung im mehrstufigen Vertriebskanal
• Nutzung von Onlineshops
• Pricing Manager, Pricing Tools und IT-Unterstützung

Die Studie ist ein richtungsweisendes Werk für die Investitionsgüterindustrie, da die Ergebnisse den aktuellen Stand des Ersatzteil Pricings wiederspiegeln. Somit kann die Studie nicht nur als Benchmark Vergleich für das Ersatzteil Pricing verwendet werden, sondern auch als Praxisleitfaden.

Wo liegen die Hauptprobleme im Ersatzteil Pricing und wo besteht Handlungsbedarf?
Die spannenden Ergebnisse der Industriebefragung verdeutlichen, dass auf dem Weg zu einem zukunftsfähigen Ersatzteil Pricing noch einige Aufgabenstellungen vor den Unternehmen liegen. Die wichtigsten fünf Handlungsbedarfe werden im Folgenden erläutert.

1. Handlungsbedarf: Nur bei wenigen Unternehmen ist eine klare organisatorische Verantwortlichkeit in Form eines Ersatzteil Pricing Managers mit Experten Know-how implementiert. Dies wurde bereits in der IMPULS Ersatzteil Pricing Studie aus dem Jahr 2005 festgestellt. Jedes zweite der befragten Unternehmen hat noch keine Funktion installiert, die sich zumindest Teilzeit mit dem Thema Ersatzteil Pricing beschäftigt. Durch zu wenige Kapazitäten für das Ersatzteil Pricing kann kein Experten Know-how aufgebaut werden. Darauf ist auch zurückzuführen, dass noch zu wenige Unternehmen regelmäßige Marktpreisrecherchen durchführen.

Der 2. Handlungsbedarf besteht darin, dass zu wenige versierte Verfahren und Methoden für die Ersatzteil Preisbildung eingesetzt werden. Fast alle teilnehmenden Unternehmen verwenden systematisierte Kalkulationsverfahren zur Bepreisung Ihrer Ersatzteile. Das beliebteste Verfahren ist die Aufschlagsbepreisung. Die Pricing Champions der Studie differenzieren hierbei sehr stark und verwenden über 50 unterschiedliche Aufschlagsfaktoren. Jedoch ist der Anteil dieser Firmen gering. Im Durchschnitt verwenden die Teilnehmer der Studie 14 differenzierte Aufschlagsfaktoren. Angesichts der steigenden Diversität im Ersatzteil Spektrum, ist eine markt- und wettbewerbsorientierte Bepreisung mit dieser geringen Anzahl von Aufschlagsfaktoren nahezu unmöglich. Weitere ergänzende bzw. flankierende Verfahren, wie Target Pricing für besonders sensible Ersatzteile, werden kaum verwendet.

Der 3. Handlungsbedarf betrifft die Preissteuerung in der mehrstufigen Vertriebskette. Bei sehr vielen Unternehmen liegt die Hoheit für den regionalen Endkundenpreis alleine bei der ansässigen Tochter- bzw. Auslandsgesellschaft. Die Beratungserfahrung von IMPULS zeigt, dass Tochter- und Auslandsgesellschaften diese Preishoheit zum Teil stark ausreizen und überhöhte Preise anbieten. Das Resultat kann eine Auspreisung aus dem Markt und ein geschädigtes Preis Image, das nur schwer wieder herzustellen ist, sein.

Der 4. Handlungsbedarf besteht in der geringen Nutzungs- und Umsatzquote von Ersatzteil Onlineshops. Somit profitieren Firmen noch zu selten von den Prozesserleichterungen die ein Onlineshop für den Verkäufer als auch für den Käufer bietet. Wenn ein Ersatzteil Onlineshop betrieben wird, sind häufig nicht alle aktiven bzw. relevanten Ersatzteile gepflegt. Als Konsequenz werden Kunden diesen Onlineshop nicht nutzen. Sie können nicht ihre komplette Bestellung über diesen abwickeln und müssen sich zusätzlich an den Innendienst wenden. Dies hat zur logischen Folge, dass der Umsatzanteil von Ersatzteil Onlineshops am Ersatzteil Umsatz entsprechend gering ist.

Der 5. Handlungsbedarf betrifft den niedrigen Anteil von Ersatzteil Kalkulationstools mit ERP-Anbindung. Es gibt noch zahlreiche Firmen, die zur Bepreisung Ihrer Ersatzteile Kalkulationstabellen und Software ohne ERP Anbindung verwenden (zum Beispiel manuelle Kalkulation, Excel Formulare, sonst. Software). Dies birgt hohe Risiken durch den Verlust von wichtigen Daten zur Kalkulation. Ohne ERP Anbindung steigt die Gefahr, dass Unternehmen mit einer überalterten Datenbasis (zum Beispiel alte EK/HK) Preise berechnen. Das Resultat kann eine Unterdeckung oder Auspreisung aus dem Markt sein. Zusätzlich ist der Pricing Prozess durch Medienbrüche und Doppelarbeiten sehr ineffizient.

Was sind die Erfolgsfaktoren für ein zukunftsfähiges Ersatzteil Pricing?
Zum Aufbau eines zukunftsfähigen Ersatzteil Pricings, das langfristig die Wettbewerbsfähigkeit und die Margen im Ersatzteil Geschäft sichert, sollten fünf maßgebliche Erfolgsfaktoren berücksichtigt werden.

1. Aufbau eines multidimensionalen Pricing Ansatzes zur Ersatzteil Listenpreiskalkulation
Die Absprungbasis für einen multidimensionalen Pricing Ansatz ist die Analyse des Ersatzteil Spektrums zur Definition von Kriterien für die Klassifizierung. Bei der Klassifizierung sollte zwischen Standardklassen sowie Sonderklassen unterschieden werden. Für Standardklassen empfiehlt sich die Bildung von drei Klassen mit Wettbewerbsorientierung: wettbewerbsgefährdete Teile, Teile mittlerer Komplexität und Monopolteile. Innerhalb dieser Klassen sollte zwischen Zeichnungsteilen und reinen Kaufteilen unterschieden werden. Zusätzlich sollten die Klassen nach Wertklassen unterschieden werden, um sich an der Preisbereitschaft der Kunden zu orientieren. Hier empfehlen sich sechs Wertklassen auf Basis der EK/HK. Grundsätzlich können 90% – 95% der Ersatzteile über Standardklassen abgebildet werden. Für einzelne Ersatzteile, deren Wettbewerbssituation nicht durch definierte Klassen abgebildet werden kann, kommen Sonderklassen zum Einsatz (zum Beispiel besonders hochpreisige Ersatzteile oder sehr alte Ersatzteile).

Im nächsten Schritt kann die richtige Pricing Methode je Klasse abgeleitet werden. Für die Standardklassen, empfiehlt sich die differenzierte Aufschlagskalkulation. Für die Sonderklassen orientiert sich die Kalkulationsart je Teileart und Besonderheiten der Sonderklasse. Zur Preiskalkulation von besonders teuren Ersatzteilen, bei denen Kunden eine hohe Preissensibilität aufweisen, empfiehlt sich zum Beispiel das Target Pricing. Zur Ableitung von markt- und wettbewerbsorientierten Preisen, sollten maßgebliche Einflussfaktoren auf die Ersatzteil Preise berücksichtigt werden. Eine Marktpreisrecherche dient zur Definition der Preisniveaus für wettbewerbsgefährdete Teile. Darüber hinaus sollten weitere Einflussfaktoren auf die Ersatzteil Preise, wie beispielsweise der Einfluss auf die Funktion des Neuprodukts, Frequenz/Häufigkeit des Kaufs oder die Relation zum Neuproduktpreis, berücksichtigt werden.

2. Anpassung der Ersatzteil Listenpreise an den individuellen Kundennutzen
Die Anforderungen und Nutzen der Kunden hinsichtlich Liefergeschwindigkeit und Bestellverhalten im Ersatzteil Geschäft sind stets unterschiedlich. Daran sollte sich auch der Ersatzteil Preis orientieren. Im Folgenden werden drei Optionen zur Unterscheidung beschrieben.

Option 1: ist die Anpassung des Ersatzteil Preises an die gewünschte Liefer- bzw. Versandgeschwindigkeit des Kunden. Diese spielt bei Ersatzteil Lieferungen eine maßgebliche Rolle. Aus diesem Grund sollten die unterschiedlichen Bedarfssituationen des Kunden anhand von Auftragsprioritäten mit definierten Leistungsparametern strukturiert werden, zum Beispiel:
• Standard à 10 Arbeitstage (bei geplanten Lagerauffüllungen)
• Priority à 3 Arbeitstage (bei Maschinen- / Anlagenstörung)
• Next Day à 1 Arbeitstag (bei Maschinen- / Anlagenstillstand)
Je höher die Auftragspriorität, desto höher sollte der Aufschlag auf den Ersatzteil Listenpreis sein. Abweichungen vom Standardlogistikdienstleister sollten dem Kunden ebenfalls entsprechend berechnet werden.

Option 2: ist eine Anpassung des Ersatzteil Preises auf Basis der Prozesskosten. Bei nicht lagerhaltigen Fertigungsteilen (Eigenfertigung / bzw. verlängerte Werkbank), sollte dem Kunden eine Schnellfertigungsmöglichkeit angeboten werden. Diese Verkürzung der Produktionszeit, sollte dem Kunden durch die erhöhten Prozesskosten mit zusätzlichem Aufschlag auf den Ersatzteil Listenpreis verrechnet werden. Hier empfiehlt sich die Erstellung einer transparenten Staffelung der Aufschläge, zum Beispiel Verkürzung der Fertigungszeit um fünf AT = Listenpreis + 15%.

Option 3: ist die Anpassung der Ersatzteil Preise an den Bestellkanal. Ersatzteil Onlineshops tragen durch den hohen Automatisierungsgrad maßgeblich zu der Entlastung von internen Prozesskosten bei. Kunden können sich Angebote selbst einholen sowie Schritte der Auftragsabwicklung selbst leisten (zum Beispiel Teileidentifikation, Bestellung). Zusätzlich wird der Auftrag direkt ins System übertragen sowie die Auftragsbestätigung automatisch erstellt. Von dieser Effizienzsteigerung sollten auch Kunden und Vertriebspartner in Form eines Rabattes profitieren, um einen Anreiz für die Nutzung dieses Vertriebswegs zu setzen.

3. Klare Leitplanken für ein globales Pricing
Ein global gut funktionierendes Ersatzteil Pricing beinhaltet die Harmonisierung der Ersatzeil Preise. Dies nimmt die Komplexität aus der Preisverwaltung und kommt dem Trend zur Angleichung der Ersatzteil Preise für Standardteile auf einen Weltpreis entgegen. Trotz der Harmonisierung der Ersatzteil Preise sollte die Möglichkeit für eine regionale Anpassung des Preisniveaus bestehen bleiben. Dies kann in Form eines Preiskorridors geschehen. Der Preiskorridor legt fest, wie weit der Ersatzteil Listenpreis nach oben oder nach unten angepasst werden darf, um den lokalen Marktpreisen gerecht zu werden. Der Korridor sollte von der Zentrale mit den verantwortlichen Tochtergesellschaften bzw. Niederlassungen definiert werden. Die Höhe des Korridors hängt von diversen Einflussfaktoren ab. So spielt die Anzahl international aufgestellter Lieferanten bzw. regionaler Anbieter eine Rolle, aber auch die Experteneinschätzung über die regionale Zahlungs- und Preisbereitschaft. Zur Identifikation dieser Einflussfaktoren sollte eine Marktpreisrecherche mit den relevanten Ersatzteilen in den entsprechenden Märkten stattfinden. Auf dieser Basis kann die Höhe des Preiskorridors definiert werden.

4. Preispflege durch den Aufbau eines ET-Pricing Managers
Zur Professionalisierung und Steuerung des Ersatzteil Pricings empfiehlt sich der Aufbau eines Ersatzteil Pricing Managers. Der Ersatzteil Pricing Manager sollte die Verantwortung für die Bildung exzellenter Ersatzteil Listenpreise und die Koordination des internationalen Ersatzteil Geschäfts haben. Dies umfasst Aufgabenstellungen wie Marktforschung, Preiskalkulation, Preisdurchsetzung, Festlegung der Konditionenpolitik (Rabatte und Boni) aber auch die Definition der Abgabepreise an Tochtergesellschaften bzw. Vertriebspartner. Darüber hinaus sollte der Ersatzteil Pricing Manager einen effektiven Ersatzteil Pricing Prozess mit den unterstützenden Systemen schaffen. Das beinhaltet die Klassifizierung von Ersatzteilen, eine Regelung der Zusammenarbeit mit den Schnittstellen, sowie die Definition und Messung von KPIs zur Erfolgskontrolle des Ersatzteil Pricings.

5. Schaffung von IT-Tools für ein effizientes Pricing sowie zur Erfolgskontrolle
Angesichts der steigenden Anzahl von Ersatzteilen sowie der einhergehenden Komplexität, sollte ein zukunftsfähiges Ersatzteil Pricing hoch automatisiert ablaufen. Daher empfiehlt sich die Implementierung von IT-Tools zur Abwicklung und Steuerung des Ersatzteil Pricings. Da alle relevanten Daten ohne Medienbrüche genutzt werden können, sollte das ERP System zur Abwicklung des Ersatzteil Pricings angepasst werden. Neben der Anlage der Felder für die Preisklassen sowie Hinterlegung der Algorithmen zur Kalkulation der Ersatzteil Preise, sollte ein Prozess zur Klassifizierung neuer Ersatzteile definiert werden. Zur Erfolgskontrolle des Ersatzteil Pricings, sollte zusätzlich ein Tool geschaffen/ programmiert werden, das die relevanten KPIs zur Erfolgskontrolle automatisiert auswertet (zum Beispiel Ersatzteil Umsatz, Ersatzteil Ertrag, Preisdurchsetzung, Preisveränderung je Land, Angebots Hitrate, etc.).

In 10 Schritten zu exzellenten globalen Ersatzteil Preisen
Durch die Optimierung der Ersatzteil Preise konnten unsere Kunden bisher folgende Ergebnisse erzielen:
• Ersatzteil Umsatzsteigerung um 7-12% p.a.
• Verbesserung der Erträge um 10-15% p.a.
• Ausbau der Kundenbindung
• Zurückdrängen von Ersatzteil Piraten und Nachbauern
• Steigerung des Marktanteils und Verbesserung des Preis Images am Markt

Fazit: Das Ersatzteil Geschäft hat heute bei exzellenten Unternehmen mit mehr als 25% bereits einen maßgeblichen Anteil am Unternehmensumsatz. Zukünftig wird diese Bedeutung weiter steigen. Da das Ersatzteil Geschäft durch seine hohen Margen auch einen hohen Anteil zum Unternehmensergebnis beiträgt, sollten Unternehmen alles daran setzen, dass sie mit ihren Ersatzteil Preisen global exzellent und zukunftsorientiert aufgestellt sind. Der Aufbau eines zukunftsorientierten globalen Ersatzteil Pricings ist kein Einmalprojekt, sondern bedarf konstanter Pflege und Arbeit. Mit dem richtigen Pricing Ansatz, schlanken und kundenorientierten Prozessen sowie den notwendigen Tools und der IT-Unterstützung, kann das Ersatzteil Pricing aber hoch effizient gestaltet und der Pflegeaufwand stark reduziert werden. Um sich nicht der Gefahr von Kunden- und Umsatzerosion durch den steigenden Wettbewerb auszusetzen, sollten Firmen rechtzeitig handeln und ihre Ersatzteil Preise auf die Herausforderungen vorbereiten. Die IMPULS Studie dient mit der hohen Praxisorientierung als exzellenter Leitfaden zur Umsetzung. Gerne unterstützen wir Sie mit unserer gesammelten Erfahrung aus über 180 erfolgreichen internationalen Ersatzteil Pricing Projekten bei der Umsetzung der notwendigen Schritte.

Globales Ersatzteil Pricing:
Erfolgsfaktoren für den erfolgreichen Aufbau exzellenter globaler Ersatzteil Preise

Das Ersatzteil Geschäft ist mit einem Umsatzanteil von 15 bis 20% und Nettorenditen von bis zu 55% (EBIT) das Rückgrat der Investitionsgüterhersteller. Dennoch schöpfen zahlreiche Unternehmen das vorhandene Umsatz- und Ertragspotential bei weitem nicht ab. Ein wesentlicher Grund dafür sind meist historisch gewachsene Ersatzteil Preise. Ein global gesteuertes und marktorientiertes Ersatzteil Pricing ist ein zentraler Erfolgsfaktor für den Umsatz und Ertrag der Unternehmen. Doch bei vielen Maschinen- und Anlagenbauern sind die Ersatzteil Preise noch nicht ausreichend an wettbewerbs- und wertorientierten Kriterien ausgerichtet und weltweit nicht harmonisiert. Aufgrund fehlender globaler Pricing Guidelines sind Tochter- und Vertriebsgesellschaften sowie Service Partner bei der Kalkulation der Verkaufspreise oftmals auf sich gestellt. Die Folge sind uneinheitliche globale Ersatzteil Preise.

Die Bedeutung einer globalen Ersatzteil Preisstrategie steigt
In einem zunehmend globalisierten Marktumfeld ist der Handlungsdruck zum Aufbau eines weltweit harmonisierten Ersatzteil Pricings sehr hoch. IMPULS konnte in mehr als 1.000 internationalen Marktpreisvergleichen feststellen, dass sich das Preisniveau für Ersatzteile in den Hauptabsatzregionen Europas, Nord- und Südamerikas sowie Asiens immer weiter annähert. Branchenspezifische und regionale Besonderheiten sind nach wie vor vorhanden, nehmen jedoch stark ab. Mit historisch gewachsenen Ersatzteil Preisen verlieren viele Maschinen- und Anlagenbauer wichtige Marktanteile in Wachstumsregionen. Zahlreiche Wettbewerber im Ersatzteil Geschäft, wie zum Beispiel Ersatzteil Piraten, Zulieferer, Online Plattformen, Service Provider und Teilehändler, agieren zunehmend mit einem „Weltpreis“. Das bedeutet, für ein Ersatzteil wird weltweit zunehmend ein einheitlicher Listenpreis vor Transport, Verzollung und Währungsumrechnung angeboten. Zusätzlich erhöhen globale Einkaufsstrategien globaler Key Accounts den Druck für weltweit harmonisierte Ersatzteil Preise. Denn viele international agierende Großkunden akzeptieren keine regionalen Preisunterschiede für identische Ersatzteile.

Entwicklung einer globalen Preisstrategie für Ersatzteile
IMPULS Management Consulting, Pionier und Marktführer in der strategischen Service Beratung, unterstützt Maschinen- und Anlagenbauer dabei ihre Ersatzteil Preise marktgerecht zu gestalten und dabei das Ergebnis durchschnittlich um 7-12% p.a. zu steigern. Basierend auf einer fundierten Analyse der aktuellen Preiskalkulation sollte eine neue durchgängige Pricing Struktur, von den Einkaufs- und Herstellkosten (EK/HK) bis zu den regionalen Abgabepreisen, entwickelt werden. IMPULS empfiehlt die Einführung von vier  Kalkulationsstufen:

1. Einführung eines Master Listenpreises
Die Einführung von marktgerechten Listenpreisen ist die Voraussetzung für ein exzellente globale Ersatzteil Preise. Die Aufschlagsfaktoren sollten strukturiert nach wettbewerbs- und wertorientierten Kriterien differenziert werden. Die Grundlage zur Ableitung der neuen Aufschlagsfaktoren ist dabei eine globale Marktpreisrecherche für ausgewählte wettbewerbsintensive Ersatzteile. Je höher der Wettbewerb und die Preissensibilität der Kunden, desto niedriger ist das am Markt durchsetzbare Preis Premium. Die optimierten Master Listenpreise sind die Basis aller weiterer Kalkulationsschritte und bilden somit das Herzstück eines exzellenten globalen Ersatzteil Pricings.

2. Aufbau von leistungsgerechten Transferpreisen
Die Transferpreise an eigene Tochter- und Vertriebsgesellschaften sowie externe Vertriebspartner sollten die Strukturkosten der Partner decken, eine auskömmliche Marge sicherstellen und einen Anreiz für ein proaktives Ersatzteil Geschäft darstellen. Nur wenn diese Kriterien erfüllt sind, werden die Vertriebspartner in die Lage versetzt, eine zentral gesteuerte globale Preisstruktur für Ersatzteile umzusetzen. IMPULS empfiehlt die Einführung von vier Rabattbausteinen: Verwaltung, Ersatzteil Vertrieb, Ersatzteil Lager und Ziel Marge.

3. Ableitung regionaler Listenpreise
Die regionalen Listenpreise sollten auf Basis der Master Listenpreise kalkuliert werden. Sofern mit der internationalen Marktpreisrecherche regionale Preisunterschiede und Besonderheiten identifiziert werden, sollte ein entsprechender Preiskorridor für diese Absatzregionen definiert werden. Dieser Korridor dient als Guideline für die Tochter- und Vertriebsgesellschaften sowie für externe Vertriebspartner als „UVP“ (Unverbindliche Preisempfehlung). Je größer die Preisunterschiede in den Absatzregionen, desto größer sollte der definierte Korridor sein.

4. Definition Abgabe Preise an Endkunden
In der 4. Kalkulationsstufe sollten Guidelines für Endkunden Rabatte definiert werden. Wenn die Master- und regionalen Listenpreise marktorientiert definiert wurden, besteht keine Notwendigkeit in der 4. Kalkulationsstufe hohe Rabatte zu gewähren. Die Preisdurchsetzung im Vertriebskanal sollte getrackt werden, um die Abschöpfung der max. Marge sicherzustellen. Für Key Account Kunden sollten Rabatte auf Basis der jährlichen Umsätze definiert werden. Zusätzliche Rabatte sollten lediglich für besonders hohe Auftragswerte gewährt werden. IMPULS empfiehlt die Einführung von Rabatt- und Freigabestaffeln in Abhängigkeit des Auftragswerts.

Globaler Roll-out
Entscheidend für den Erfolg einer globalen Ersatzteil Preisstrategie ist eine konsequente Umsetzung seitens Stammhaus, und v.a. bei den Tochtergesellschaften. IMPULS empfiehlt eine zentrale Optimierung aller globalen Ersatzteile in einem Schritt. Die Verantwortlichen der Tochtergesellschaften sollten dabei frühzeitig miteinbezogen werden. Die erarbeitete Methodik (Klassifizierung, Aufschlagsfaktoren, Rabatte) sollte darauf aufbauend schrittweise in jeder Tochtergesellschaft ausgerollt werden. In den letzten Jahren haben wir zahlreiche Global Player beim Aufbau eines globalen Ersatzteil Pricings und beim Roll-out in den Tochtergesellschaften unterstützt. Unsere Kunden konnten dadurch ein EBIT-Wachstum von 7-12% p.a. erreichen und Preisbeschwerden von Kunden reduzieren.

Exzellentes Ersatzeil Pricing

Mit durchschnittlich 27% Umsatzanteil und einem EBIT von ca. 15% ist das Service Geschäft im Maschinenbau ein attraktives Geschäftsfeld und eine wesentliche Stütze der Unternehmen. Zudem sind die Service Umsätze im Vergleich zum Neugeschäft weniger zyklisch. Das Ersatzteilgeschäft ist mit ca. 60% am After Sales Service Umsatz und mit durchschnittlich 25% Umsatzrendite die Ertragsperle des After Sales Service. Doch die steigende Wettbewerbssituation gefährdet die Ersatzteilerträge. Um das Geschäft mit den Ersatzteilen nachhaltig abzusichern und auszubauen, bedarf es daher verstärkt einer weltweit  marktgerechten Ersatzteil Preisgestaltung.

Die Optimierung der Ersatzteil Preise lohnt sich!
Firmen, die ihre Ersatzteil Preise marktgerecht neu gestalten, können damit Erfolge auf mehreren Ebenen erzielen:
• Steigerung der Ersatzteil Umsätze und Verbesserung der Rendite (6-12% p.a.)
• Ausbau der Kundenbindung
• Zurückdrängen der Ersatzteil Piraten
• Verbesserung des Marktanteils

7 Schritte zur Optimierung des Ersatzteil Pricings
1. Entwicklung einer wettbewerbsorientierten Pricing-Struktur
Die erste Stufe einer wettbewerbsorientierten Pricing Struktur ist die Berechnung des Listenpreises (EXW). Ausgehend vom Netto-Einkaufspreis bzw. von den Herstellkosten werden Aufschlagsfaktoren gebildet, die nach Wettbewerbsintensität und Ersatzteilwert variieren. Beim Vertrieb über Vertriebsgesellschaften ergibt sich der Transferpreis aus dem Listenpreis und einem Intercompany Rabatt, der je nach strategischer Ausrichtung des Stammhauses und individuellem Leistungsniveau des Vertriebspartners differenziert werden kann. In der dritten Stufe wird der Abgabepreis an den Endkunden kalkuliert. Sofern ein weltweit einheitlicher Preis für Ersatzteile erzielt werden soll, entspricht der Listenpreis dem Weltpreis vor Transportkosten, Verzollung und Steuern.

2. Klassifizierung der Ersatzteile
Grundlage für ein effizientes Preismanagement ist die Definition von Wettbewerbsklassen. Das gesamte Ersatzteil Spektrum eines Unternehmens aus der Investitionsgüterindustrie kann, unabhängig von der Größe (10.000 bis >150.000 Ersatzteile), über 6 Wettbewerbsklassen und maximal 4 Sonderklassen abgedeckt werden. Die Wettbewerbsintensität wird dabei in 3 Stufen definiert:
Wettbewerbsgefährdete Teile: DIN- und Normteile sowie Eigenfertigungsteile deren Nachbau ohne spezifisches technologisches Know-how möglich ist
Mittlere Komplexität: Ersatzteile mit unsicherer Verfügbarkeit und hohem Aufwand für Endkunden, um alternative Beschaffungsquellen zu identifizieren
Monopolteile: Es existieren keine alternativen Beschaffungsquellen für den Endkunden

Darüber hinaus sollte das spezifische Teile Know-how berücksichtigt werden:
Ersatzteile ohne Zeichnung: Ersatzteile, die kein spezifisches Know-how des OEM enthalten
Zeichnungsgebundene Ersatzteile: Ersatzteile, die gemäß einer Zeichnung in der eigenen Produktion oder über die verlängerte Werkbank gefertigt werden
Für einzelne Ersatzteile, deren Wettbewerbssituation nicht durch die definierten Klassen abzubilden ist, empfiehlt sich die Bildung von separaten Sonderklassen. Diese sollten nach eindeutig definierten Parametern aufgestellt werden. Damit wird z.B. lokalen Marktgegebenheiten oder besonderen Einkaufskonditionen Rechnung getragen.

3. Marktpreisrecherche für Ersatzteile mit hoher Wettbewerbsintensität
Eine zielführende Methode, die Preisobergrenzen für wettbewerbsgefährdete Ersatzteile zu ermitteln, ist die Marktpreisrecherche. Mit ihr können sowohl eigene Ersatzteil Preise mit Preisen des Wettbewerbs, als auch Marktpreisniveaus unterschiedlicher Länder verglichen werden. Relevant für die Marktpreisrecherche sind Ersatzteile, die in großen Mengen verkauft werden und in identischer Ausführung auf dem Markt erhältlich sind. Die Anzahl der Teile, die im Rahmen einer Marktpreisrecherche analysiert werden sollten, kann von Unternehmen zu Unternehmen variieren (Ø 50-100 Teile). Eine repräsentative Auswahl muss das gesamte Ersatzteil Portfolio der wettbewerbsgefährdeten Ersatzteile abdecken – von mechanischen Teilen über Elektronik bis hin zu Kunststoffteilen. Darüber hinaus sollten die ausgewählten Ersatzteile aus unterschiedlichen Wertklassen stammen, um später fundierte Aussagen über das gesamte Spektrum treffen zu können. Als Quellen für die Recherche haben sich neben traditionellen Anfragen neue Möglichkeiten über das Internet als effektiv erwiesen. Spezialisierte Online Portale, Shops und Kataloge sind für jeden zugänglich und ermöglichen eine komfortable Preisrecherche. Für eine valide Datenbasis sollten pro Ersatzteil und Markt mindestens drei Marktpreise von unterschiedlichen Anbietern ermittelt werden.

4. Definition neuer Aufschlagsfaktoren
Bei wettbewerbsgefährdeten Ersatzteilen (Commodities) sollten marktgerechte Aufschlagsfaktoren zu Verkaufspreisen führen, die max. 10-15% über dem Marktpreisniveau liegen. Dies entspricht dem durchschnittlich zu realisierenden Preis Premium für Originalhersteller von Maschinen und Anlagen. Da traditionell kalkulierte Verkaufspreise meist deutlich über dem Marktniveau liegen, sind in dieser Wettbewerbsklasse meist Preissenkungen notwendig. Nach Sicherstellung eines marktorientierten Verkaufspreises bei wettbewerbsgefährdeten Ersatzteilen können neue Aufschlagsfaktoren für die restlichen Ersatzteilklassen definiert werden. Je niedriger die Wettbewerbsintensität, desto höhere Aufschläge sind am Markt durchsetzbar. Meist verändern sich die Aufschläge in der mittleren Wettbewerbsklasse kaum während bei monopolhaltigen Ersatzteilen oftmals Preiserhöhungen möglich sind.

5. Ergebnissimulationen, Warenkorbanalysen und Feinjustierung
Im nächsten Schritt werden die Auswirkungen der neuen Ersatzteil Preise auf Umsatz und Ertrag simuliert. Die Ergebnisse dienen zur Feinjustierung der neu gebildeten Aufschlagsfaktoren. Dabei werden die Preisänderungen je Ersatzteilklasse analysiert und wichtige Umsatzbringer im Detail ausgewertet. Nach mehreren Anpassungs- und Simulationsrunden dienen die Ergebnisse als Entscheidungsgrundlage der Geschäftsleitung. Um Auswirkungen für Key Accounts zu analysieren können darüber hinaus Warenkorbanalysen durchgeführt werden.

Bei der Einführung eines marktorientierten Ersatzteil Pricings können zwei Ergebniseffekte realisiert und im IMPULS Pricing Tool ausgewertet werden: 1. Ergebnissteigerung durch Preisänderungen vor Mengeneffekten 2. Absatzsteigerung durch Preissenkungen bei wettbewerbsgefährdeten Ersatzteilen (Preiselastizität der Nachfrage)
Durch eine Differenzierung der Faktoren werden nicht ausgeschöpfte Gewinn- und Absatzpotenziale genutzt; der Umsatz kann nachhaltig gesteigert werden.

6. Festlegung der internationalen Ersatzteil Preise
Da in den weltweiten Absatzmärkten regionale Besonderheiten herrschen, muss das Stammhaus den regionalen Vertriebspartnern einen Handlungsspielraum ermöglichen. In der Vergangenheit wurde versucht, dies über feste Länderfaktoren abzubilden. Da vor allem global agierende Kunden einheitliche Weltpreise fordern, wird eine starre regionale Preisdifferenzierung künftig nur noch schwer durchsetzbar sein. Die Lösung, um einerseits weltweit stabile Preisniveaus sicherzustellen und andererseits den nötigen Handlungsspielraum für regionale Unterschiede zu erhalten, ist die Einführung eines Preiskorridors. Dieser stellt, ausgehend vom Ex Works Preis des Stammhauses, die Leitplanken dar, in denen sich Vertriebspartner mit ihren ET-Preisen bewegen sollten. Damit wird auch verhindert, dass sich Vertriebsgesellschaften durch nicht kontrollierbare Preiserhöhungen langfristig aus dem Markt preisen.

7. Entwicklung einer Kommunikationsstrategie
Der entscheidende Schritt, um die angestrebten Ziele von Optimierungen im Ersatzteil Pricing zu realisieren, ist die Kommunikation. Viele Maßnahmen zur Steigerung der Ersatzteil Marge bleiben wirkungslos, da sie intern wie extern nicht ausreichend kommuniziert werden. Mit exzellenter interner Kommunikation wird die aktive Umsetzung im Tagesgeschäft sichergestellt. Dabei sollten einerseits Leitfäden entwickelt werden, um die Mitarbeiter auf Rückfragen der Kunden vorbereiten. Endkunden sollten durch entsprechende Marketingmaßnahmen vom Mehrwert der Optimierungen überzeugt werden. Neben neuen, marktgerechten Ersatzteil Preisen sollten auch die Vorteile einer Beschaffung von Original Teilen beim Maschinen- bzw. Anlagenbauer – wie Qualität, Sicherheit, Gewährleistung und technische Beratung – besonders hervorgehoben werden.

Mit dem IMPULS Ansatz zu marktgerechten Ersatzteil Preisen

Das Ersatzteil Geschäft ist mit ca. 60% am After Sales Umsatz und mit durchschnittlich 25-27% Umsatzrendite die Ertragsperle des After Sales Service. Doch die steigende Wettbewerbssituation gefährdet die Ersatzteil Erträge. Die wachsende Anzahl an Ersatzteil Piraten setzt die Hersteller zunehmend unter Handlungsdruck. Um das Geschäft mit den Ersatzteilen nachhaltig abzusichern und auszubauen, bedarf es daher verstärkt einer weltweit marktgerechten Ersatzteil Preisgestaltung.

Aus unserer langjährigen Beratungserfahrung wissen wir, dass die Bedeutung wettbewerbsorientierter Ersatzteil Preise von vielen Unternehmen in der Industrie noch unter schätzt wird:
• Die Preisgestaltung beruht in den meisten Fällen auf traditionellen Aufschlagsfaktoren
• In mehrstufigen Vertriebskanälen haben die Hersteller zunehmend Schwierigkeiten die weltweiten Endverkaufspreise zu steuern und zu kontrollieren
• Die Bedeutung von Ersatzteil Piraten und Nachbauern wird immer größer

Steigern Sie mit der IMPLS Methodik Ihren Ersatzteil Umsatz um 6-12% p.a.
Die Optimierung der Ersatzteil Preise lohnt sich: Firmen, die ihre Ersatzteil Preise nach der in der Praxis bewährten Vorgehensweise marktgerecht neugestaltet haben, erzielen damit Erfolge auf mehreren Ebenen:
• Steigerung der Ersateil Umsätze und Erträge (6-12% p.a.)
• Ausbau der Kundenbindung
• Zurückdrängen von Ersatzteil Piraten
• Verbesserung des Marktanteils

Klassifizierung der Ersatzteile nach Wettbewerbsintensität

Die zunehmende Verwendung von Kaufteilen in der Produktentwicklung und eine wachsende Transparenz auf dem Beschaffungsmarkt führen zu einer zunehmenden Vergleichbarkeit der Ersatzteile und ihrer Preise. Die Erwartungen der Unternehmen reflektieren diese Entwicklung: Fast 90% der Maschinen- und Anlagenbauer gehen nach einer Befragung von IMPULS Consulting von einem steigenden Preisdruck und einer steigenden Preissensibilität der Kunden im Ersatzteil Geschäft aus. Vor diesem Hintergrund gilt es, den Fokus in der Preisgestaltung auf eine marktorientierte Bepreisung zu legen. Dabei gilt es auch, die Kalkulation der Ersatzteil Preise auf den Prüfstand zu stellen. Jeder Hersteller sollte sich fragen, ob die bestehende Preisbildungsmethodik ausrei­chend Möglichkeiten zur Preisdifferenzierung bietet, die Kundenperspektive genügend widerspiegelt, und den manuellen Aufwand für die Preispflege auf ein Minimum reduziert.

Grundlage für ein transparentes, effektives wie auch effizientes Preismanagement ist die Einteilung der Ersatzteile in Wettbewerbs- und Wertklassen. Auf deren Basis werden im nächsten Schritt die marktgerechten Aufschlagsfaktoren gebildet. Unabhängig von der Größe des ET-Spektrums empfiehlt IMPULS fünf Schritte zur Klassifizierung der Ersatzteile. Mit dieser Methode können sowohl 10.000 als auch 100.000 oder mehr Ersatzteile effizient klassifiziert und eine valide Grundlage für die neuen, marktgerechten Faktoren geschaffen werden.

1. Schritt: Klassifizierungskriterien
Im ersten Schritt sollten Kriterien zur Klassifizierung der aktiven Ersatzteile festgelegt werden. Ziel sollte eine erste Einschätzung der Wettbewerbsintensität der einzelnen Teile sein. Kriterien hierzu sind z.B. die Anzahl der aktiven Lieferanten, vertragliche Vereinbarung über exklusive Lieferungen und besondere Werkstoffe aber auch Patente oder Fertigungstechniken mit spezifischem Know-how. Ergebnis dieses Arbeitsschrittes ist ein Kriterienkatalog, anhand dessen sich die Wettbewerbsgefährdung von Ersatzteilen einschätzen lässt.
IMPULS Empfehlung: Es sollten drei aussagekräftige Klassen gebildet werden: Wettbewerbsgefährdete Teile, Teile mit mittlerer Komplexität und Monopolteile. Innerhalb dieser Klassen sollte zwischen Zeichnungs- und Nicht- Zeichnungsteilen unterschieden werden.

2. Schritt: Bildung von Wertklassen
Da sich die Preisbereitschaft des Kunden auch an dem Wert eines Ersatzteiles orientiert, sollte dieser neben der Wettbewerbsgefährdung des Teils bei der Preisbildung berücksichtigt werden. Dies geschieht durch die Bildung von Wertklassen. Innerhalb der Ersatzteilklassen sollten Ersatzteile nach ihren Einkaufs (EK)- bzw. Herstellkosten (HK) gruppiert werden. Dazu sollten Wertklassen definiert werden. Die Einteilung sollte sich dabei an der Wertverteilung des gesamten Ersatzteil Spektrums orientieren.
IMPULS Empfehlung: Ziel sollte es sein, eine ausgewogene Verteilung der Ersatzteile auf die Wertklassen zu erreichen. Sie sollten sich auf vier bis sechs Wertklassen auf Basis der EK bzw. HK konzentrieren.

3. Schritt: Zuordnung der Ersatzteile
Anschließend sollten die Ersatzteile gemäß ihrer Wettbewerbsintensität und Wertklasse den vordefinierten Klassen zugeordnet werden. Die Klassifikation wird in der Regel durch unternehmensinterne Mitarbeiter aus dem Bereich Einkauf, Technische Klärung und Ersatzteil Verkauf in einem Zeitraum von 6-8 Wochen durchgeführt.
IMPULS Empfehlung: Zur Überprüfung der Einteilung sollten nach der Klassifizierung, in mehreren Runden systematische Plausibilitätschecks durchgeführt werden.

4. Schritt: Ermittlung von Sonderklassen
Für einzelne Ersatzteile, deren Wettbewerbssituation nicht durch die definierten Klassen abzubilden ist, empfiehlt sich die Bildung von separaten Sonderklassen. Diese sollten nach eindeutig definierten Parametern aufgestellt werden. Damit wird z.B. lokalen Marktgegebenheiten oder besonderen Einkaufskonditionen Rechnung getragen.
IMPULS Empfehlung: Beschränken Sie sich auf wenige Sonderklassen, um das Handling und die zukünftige Pflege einfach zu halten und Transparenz sicherzustellen.

5. Schritt: Implementierung
Nach der Klassifizierung der Teile sollten diese im ERP-System des Unternehmens abgebildet werden. Hierzu muss das ERP-System in der Regel angepasst werden. Neben der Anlage der Felder für die neuen Wert- und Wettbewerbsklassen sollte ein Prozess zur Klassifikation nicht- klassifizierter Teile, z.B. neu angelegte Teile, definiert werden.

Die Klassifizierung der Teile zeigt, dass die Anzahl der Monopolteile heute nur noch bei ca. 5-10% liegt. Dem gegenüber sind ca. 60-70% der Materialnummern wettbewerbsgefährdet, sogenannte Commodities. Gerne helfen wir Ihnen, Ihre Ersatzteile wettbewerbsorientiert zu klassifizieren.

Margenerhalt durch Kostentransparenz:
Wie Sie Ihre Marge auch bei wettbewerbsgefährdeten Teilen sichern

Mit Nettorenditen bis 55% ist das Ersatzteil Geschäft die Ertragsperle der Investitionsgüterindustrie. Doch die zunehmende Standardisierung gefährdet die lukrativen Ersatzteil Margen: Die Anzahl der wettbewerbsgefährdeten Teile im gesamten Ersatzteil Spektrum steigt. Mittlerweile zählen knapp 60-70% aller Ersatzeile eines Maschinen- und Anlagenbauers zu den sogenannten Commodities oder Katalogteilen. Während Monopolteile noch hohe Margen ermöglichen, sind diese bei wettbewerbsgefährdeten Teilen aufgrund der steigenden Vergleichbarkeit am Markt eher gering.

Nur etwa 30% des Umsatzes werden mit wettbewerbsgefährdeten Teilen erwirtschaftet. Trotzdem sind Kaufteile und Commodities ein wichtiger Bestandteil des Ersatzteil Portfolios von Investitionsgüterherstellern. Im Zuge der Prozesskostenoptimierung reduzieren strategische Einkäufer die Anzahl ihrer Lieferanten auf einige Wenige. Hierin liegt eine Chance für die Hersteller, sich als präferierter Lieferant im Sinne eines One Stop Shoppings zu positionieren. Verbunden hiermit ist jedoch eine Abkehr von pauschalen Aufschlagsfaktoren hin zu marktorientierten Preisen. Die Erfahrung von IMPULS zeigt, dass trotz steigenden Preisdrucks eine gute bis auskömmliche Marge in allen Klassen erzielt werden kann.

Ersatzteil Preise in der Investitionsgüterindustrie werden in der Regel über eine Aufschlagskalkulation ermittelt. Hier gehen neben den Herstell- bzw. Nettoeinkaufskosten, Gemeinkosten für Verwaltung und Vertrieb sowie ein Gewinnaufschlag mit ein. Zuschlagsfaktoren von 2,0 bis > 3,0 auf die Herstellkosten sind keine Seltenheit. Ein Kaufteil, das im Einkauf 100€ kostet, erscheint dann mit einem Preis von 200 bis 300€ oder mehr in der Preisliste. In Zeiten, in denen die Preise für Kaufteile über das Internet schnell recherchiert und verglichen werden können, führen schon Preisunterschiede von über 15% zu einem Abwandern der Kunden zum preisgünstigeren Wettbewerber.

Reduzierung der Prozesskosten
Vor allem Internethändler sind fähig, Kaufteile mit geringen Aufschlagsfaktoren anzubieten und dabei profitabel zu wirtschaften. Ihr Erfolg liegt in den geringen Prozesskosten. Diese entstehen bei der Annahme und Bearbeitung von Ersatzteil Aufträgen. Eine Studie von IMPULS, bei der 125 Unternehmen aus den Branchen Elektro-, Maschinen- und Anlagenbau und Informationsverarbeitung & Telekomunikation (ITK) befragt wurden, zeigt, dass die Ersatzteil Prozesskosten im Maschinen- und Anlagenbau durchschnittlich bei 85€ (15€ – 250€) pro erfasstem Ersatzteil Auftrag liegen. Dem gegenüber stehen Prozesskosten von durchschnittlich 55€ (10 bis 100€) aus der Elektro-Branche. Der Grund für diese Differenz liegt u.a. im Automatisierungsgrad der Auftragsannahme und -bearbeitung.

Im Maschinenbau ist eine Annahme über Telefon, Fax oder per E-Mail gängige Praxis. Bei 77% der befragten Firmen erfolgt die Erfassung händisch durch einen Sachbearbeiter, der die Aufträge in das jeweilige ERP-System einpflegt. Die mittlere Durchlaufzeit eines Ersatzteil Auftrages beträgt ca. 10 Tage. Dagegen werden in der Elektro- und IT-Branche 76% der Aufträge elektronisch erfasst. Dies bedeutet, dass der Kunde seinen Auftrag online im ERP-System des Herstellers bzw. des Lieferanten selbst platzieren kann. Die Übermittlung des Auftrags erfolgt dann elektronisch. Die kostenaufwändige Auftragserfassung entfällt. Dieser Vorteil spiegelt sich in den geringeren Prozesskosten und in schnelleren Durchlaufzeiten wider. In der Elektroindustrie liegen die mittleren Durchlaufzeiten für Ersatzteil Aufträge bei 2,4 Tagen. Automatisierte Prozesse reduzieren die Prozesskosten. Hierzu gehören neben der Auftragserfassung auch die Auftragsverfolgung sowie die Rückmeldung an den Kunden in Form von Auftragsbestätigungen und Lieferterminen.

Verursachergerechte Allokation der Gemeinkosten
Neben den Prozesskosten führt eine nicht verursachergerechte Allokation der Gemeinkosten zu überhöhten Aufschlagsfaktoren und einer Minderung der Marge. Unsere Erfahrung als Pionier und Marktführer in der Ersatzteil Beratung zeigt, dass häufig Kosten für den Vertrieb von Neumaschinen in die Kalkulation der Ersatzteil Preise einfließen. Der Vertrieb von Neumaschinen ist jedoch mit dem Vertrieb von Ersatzteilen nicht zu vergleichen, geschweige denn gleich zu stellen. Vor allem die Kosten für die Akquise von neuen Kunden sind sehr hoch. Eine Allokation von Vertriebskosten für Neumaschinen auf die Ersatzteile ist deshalb nicht gerechtfertigt. Gleiches gilt für Entwicklungskosten. In aller Regel sind bei Ersatzteilen keine Neuentwicklungen notwendig, der hohe Aufwand einer Entwicklungsabteilung sollte deshalb nicht in den Ersatzteil Preis einfließen. Durch eine verursachergerechte Verteilung der Gemeinkosten lassen sich gerade sehr wettbewerbsgefährdete Ersatzteile wieder verkaufen und eine auskömmliche Marge erzielen.

Rabatte für Ersatzteile mit festen Regeln
Die Analyse von Margen im Ersatzteil Geschäft zeigt einen dritten zu beachtenden Punkt: Nicht selten werden den Kunden Rabatte für Ersatzteile gewährt, die zu einem Verkauf unter den Einstandskosten führen. Unsere Erfahrung zeigt, dass bei knapp 5% der Ersatzteil Aufträge Teile unter den Selbstkosten verkauft werden. Die Ursache hierfür liegt in der Gewährung pauschaler Preisnachlässe. Häufig wird bei der Rabatt Gewährung nicht zwischen Aufträgen für Ersatzteile und Aufträgen für Neumaschinen unterschieden. Kunden erhalten somit überhöhte Rabatte auf Ersatzteil Bestellungen. Damit werden hohe Rabatte auch bei solchen Teilen gewährt, die nur eine geringe Marge und somit nur einen geringen Spielraum haben. Ein Beispiel: Um einem Kunden einen Rabatt von 15% einzuräumen, müsste der Aufschlagsfaktor bei ca. 1,45 auf die Herstellkosten liegen, damit die Selbstkosten nicht unterschritten werden.

Gefährdung der Ersatzteil Marge
Sinkende Ersatzteil Preise führen zu sinkenden Margen. Um dies zu kompensieren stehen vor allem die firmeninternen Kosten im Fokus der Optimierung. Ein transparentes System in der Kostenzuordnung und der Preisfindung ermöglicht eine effiziente Kontrolle der Kosten.

Marktgerechte Aufschlagsfaktoren für kundenorientierte Ersatzteil Preise

Um das Ersatzteil Geschäft der Investitionsgüterindustrie auch in Zeiten eines zunehmenden Preisdrucks substanziell auszubauen, müssen die Hersteller die Preise ihrer Ersatzteile an die Anforderungen des Marktes anpassen. Die steigende Anzahl an Wettbewerbern sowie die Verfügbarkeit von Preisinformationen erhöht die Preistransparenz für den Kunden. Die Grundlage für ein erfolgreiches Geschäft mit Ersatzteilen bildet daher eine markt- und wettbewerbsorientierte Bepreisung der Teile.

Der erste Schritt auf dem Weg zu neuen Preisen ist die Klassifizierung des Ersatzteil Spektrums nach der Wettbewerbsgefährdung und der Wertklasse der einzelnen Ersatzteile. Während sich der Preis von Monopolteilen, die nur vom Hersteller zu beziehen sind, nach der maximalen Zahlungsbereitschaft der Kunden richten kann, sollte sich der Preis für wettbewerbsgefährdete Teile am Marktpreis orientieren. Zulieferer, Händler und Ersatzteil Piraten stehen häufig im direkten Wettbewerb mit den OEMs um die Gunst der Kunden. Eine rein kostenorientierte Aufschlagskalkulation bei diesen Teilen führt zu überhöhten Aufschlagsfaktoren und somit zu einer Auspreisung aus dem Markt. In Zeiten, in denen die wettbewerbsgefährdeten Teile weit über 50% des gesamten Ersatzteil Spektrums bilden, sollte daher ein Paradigmenwechsel von der kostenorientierten zur marktorientierten Kalkulation der Ersatzteile stattfinden. Viele Maschinen- und Anlagenbauer haben in diesem Bereich noch Nachholbedarf: So ergab eine IMPULS Befragung von 150 führenden Unternehmen, dass nur ca. 6% der befragten Firmen eine Marktpreisrecherche im Rahmen ihrer Preisgestaltung durchführen. So verwundert es nicht, dass 25% der Befragten keine Kenntnis über die Preise ihrer Wettbewerber haben.

Der Weg zum Marktpreis
Eine zielführende Methode, die Preisobergrenzen für wettbewerbsgefährdete Ersatzteile zu ermitteln, ist die Marktpreisrecherche. Mit ihr können sowohl eigene Ersatzteil Preise mit denen des Wettbewerbs als auch Marktpreisniveaus unterschiedlicher Länder, verglichen werden. Für eine Auswahl an Ersatzteilen ermittelt man die angebotenen Preise in den absatzstärksten Märkten. Relevant für die Marktpreisrecherche sind nur diejenigen Ersatzteile, die in großen Mengen und in identischer Ausführung auf dem Markt angeboten werden und daher eine vergleichbare Preisermittlung ermöglichen. Die Anzahl der Teile, die in eine Marktpreisrecherche einbezogen werden sollten, kann von Unternehmen zu Unternehmen variieren. IMPULS empfiehlt eine Auswahl von ca. 50-100 Teilen, je nach dem zugrunde liegenden Ersatzteil Spektrum. Die Auswahl sollte das Ersatzteil Portfolio repräsentieren: Von mechanischen und elektrischen Teilen über Kunststoffteile sollten die relevanten Teile zudem aus den unterschiedlichen Wertklassen gewählt werden, um später fundierte Aussagen über das gesamte Spektrum einer Klasse treffen zu können.

Bei den Quellen für die Recherche haben sich neben traditionellen direkten Anfragen neue Möglichkeiten über das Internet als effektiv erwiesen. Spezialisierte Online Portale, Shops und Kataloge, die Ersatzteile und Komponenten anbieten, sind für jeden zugänglich und ermöglichen eine komfortable Preisrecherche. Allgemein für die Suche nach Marktpreisen gilt: Je genauer die Anfragen gestellt werden, umso weniger Rückfragen sind zu bearbeiten und umso effizienter ist die Recherche. Für eine valide Datenbasis sollten pro Ersatzteil und Markt mindestens drei Marktpreise von unterschiedlichen Anbietern ermittelt werden, welche dann mit denen des Herstellers verglichen werden. Die Erfahrung von IMPULS zeigt: Vor allem bei werthaltigen Standard Kaufteilen preisen sich die Hersteller deutlich aus dem Markt aus.

Vom Marktpreis zum Aufschlagsfaktor
Für wettbewerbsgefährdete Ersatzteile ergeben sich die Aufschlagsfaktoren aus dem Verhältnis des Marktpreises zum EK/ HK. Gemäß einer IMPULS Studie beträgt der durchschnittliche Aufschlagsfaktor im Maschinen- und Anlagenbau 2,5. Er variiert zwischen gefertigten Teilen (ca. 2,7) und Kaufteilen (ca. 2,0); nicht jedoch zwischen wettbewerbsgefährdeten und Monopolteilen. Eine Ersatzteilversorgung des Kunden aus einer Hand kann nur gewährleistet werden, wenn die neuen Faktoren nach Wettbewerbs- und Wertklasse differenziert werden. IMPULS empfiehlt: Je aufwändiger es für den Kunden ist, Ersatzteile fremd d.h. bei einem Wettbewerber zu beschaffen, desto höher sollte der SOLL-Aufschlagsfaktor sein. Für wettbewerbsgefährdete Teile sollten die Faktoren unter Berücksichtigung eines Bonus (Markup) von 10% nicht höher als 1,5 auf EK/HK sein. Während sich Teile mittlerer Komplexität erfahrungsgemäß nur gering im Preis verändern, besteht bei den Monopolteilen oftmals die Chance, die IST-Faktoren anzuheben.

Auswirkungen auf Ersatzteil Umsatz und Ertrag
Abschließend stellt sich die Frage, wie sich die neuen Faktoren auf den Ersatzteil Umsatz und den erzielten Deckungsbeitrag im Stammhaus auswirken. Eine Simulation zeigt, dass mit sinkenden Aufschlagsfaktoren auch die Stückdeckungsbeiträge der wettbewerbsgefährdeten Teile zurückgehen. Auf der anderen Seite steigen die Erträge der Monopolteile durch eine Anhebung der Faktoren. Auch wenn die neuen Faktoren in der Simulation zunächst kein beträchtlich höheres Gesamtergebnis erzielen, zeigt die Erfahrung von IMPULS, dass unter Berücksichtigung der Preiselastizität der Nachfrage die Absatzmenge und damit der kumulierte Deckungsbeitrag steigen. Dies bedeutet: Je niedriger der Preis für ein Ersatzteil ist, desto mehr wird dieses vom Markt nachgefragt und schließlich gekauft.

Letztendlich kann ein Hersteller von marktgerechten Aufschlagsfaktoren nur profitieren. Durch eine Differenzierung der Faktoren werden nicht abgeschöpfte Potenziale genutzt und der Ersatzteil Umsatz nachhaltig gesteigert. Der Kunde nimmt die neuen Ersatzteil Preise als „fair“ wahr, was sich positiv auf die Kundenzufriedenheit, die Kundenbindung und schließlich auf das Ergebnis auswirkt.

Intercompany Preise und Preiskorridore:
Performance und Profitsteigerung durch exzellente Ersatzteil Preise

Die Kalkulation von Intercompany Preisen und die Einführung eines Preiskorridors ist ein wichtiger Bestandteil des Ersatzteil Pricings global agierender Unternehmen. Optimal gestaltet, stellen sie einen Ausgleich für Kosten der Vertriebspartner dar und dienen als Anreiz für exzellente Performance an der Schnittstelle zum Kunden. Durch die Gewährung von Preiskorridoren werden internationale Vertriebspartner dazu befähigt, Ersatzteil Preise an regionale Rahmenbedingungen in den jeweiligen Absatzregionen (Wettbewerbsintensität, Lohnkostenniveau, etc.) anzupassen. Im Intercompany Pricing werden Rabatte und Transferpreise festgelegt, zu denen Tochter-, Vertriebs- und Service Gesellschaften Ersatzteile vom Stammhaus beziehen. Mit der Differenz von Intercompany Preis und Abgabepreis zum Endkunden decken die Vertriebspartner ihre Kosten und realisieren ihren Profit. Die wesentlichen Kostenblöcke sind neben Importkosten (Verzollung, Steuern, Dokumentation, Transport) v.a. Verwaltungskosten/Overhead, Vertriebskosten (Personal, AfA) und Handlingskosten (Zwischenlagerung, Gewährleistungsabwicklung). Soweit vorhanden, entstehen darüber hinaus Lagerkosten sowie Kosten für technische Klärung.

Je nach Struktur der Partnerunternehmen können die beschriebenen Elemente, sowohl hinsichtlich der Leistungstiefe als auch in Bezug auf die Qualität, sehr unterschiedlich ausfallen. Die Intercompany Preisbildung stellt daher einen effektiven Hebel dar, um differenziert auf die einzelnen Leistungsniveaus einzugehen und die Performance der Vertriebspartner bedarfsorientiert zu steuern. Die IMPULS Erfahrung zeigt, dass unterschiedliche Leistungsniveaus in der Praxis kaum beachtet werden. Oftmals erhalten Vertriebspartner – trotz stark voneinander abweichender Leistungs- und Qualitätsniveaus – einheitliche Rabatte. Dies hat zwei Nachteile zur Folge: Mit einem exzellentem Intercompany Pricing wird das Ziel verfolgt, eine hohe Qualität im Leistungsspektrum der Vertriebspartner zu erreichen. Im gleichen Schritt kann das Stammhaus die verbundenen Unternehmen durch strukturierte Rabatte zur Leistungserbringung und somit zur Effizienz „erziehen“. Durch die beschriebene Gleichbehandlung wird diese Chance einer zielgerichteten Entwicklung der Tochter- und Vertriebsgesellschaften jedoch vergeben. Hinzu kommt die finanzielle Doppelbelastung im Stammhaus. Werden Leistungen regional nicht oder nur in geringer Qualität erfüllt, müssen diese zentral durch das Stammhaus erbracht werden; sie verursachen dort zusätzliche Kosten und binden Kapazitäten.

Differenzierung: Der Schlüssel zum Erfolg
Der IMPULS Lösungsansatz ermöglicht eine differenzierte, leistungsabhängige Behandlung der Vertriebspartner und hat sich in zahlreichen Service Projekten nachhaltig bewährt. Im ersten Schritt sollten Service Level definiert werden, die die unterschiedlichen Leistungsniveaus der Vertriebspartner widerspiegeln, z.B.:
Level 1: Übersetzung
Level 2: Technische Klärung
Level 3: Aktiver Ersatzteil Vertrieb
Level 4: Aktive Angebotsverfolgung
Level 5: Strategische Lagerhaltung

Die Definition der Service Level hängt stark von der strategischen Ausrichtung und Struktur des Stammhauses ab. Andererseits sind die Gegebenheiten im jeweiligen Absatzmarkt zu beachten. Je Landesgesellschaft sollten nur Leistungen aufgenommen werden, deren regionale Erbringung gewünscht ist. Ein Anreiz zur Lagerhaltung sollte beispielsweise nur erfolgen, wenn der Aufbau von Lagerbeständen im Absatzgebiet der Landesgesellschaft erforderlich ist (abhängig von Installed Base, Lieferzeiten, Kundenwunsch).

Im zweiten Schritt werden Rabatte für die festgelegten Leistungsbausteine definiert. Der Gesamt Rabatt einer Landesgesellschaft ergibt sich aus den relevanten Bausteinen zzgl. einer Ziel Ergebnismarge. Diese sollte vergleichbar mit der Marge sein, die man auch einem Dritten zugestehen würde. Durch die differenzierte Rabattgewährung je Service Level kann sichergestellt werden, dass relevante Leistungen regional in der gewünschten Qualität erfolgen. Dadurch werden im Stammhaus wertvolle Kapazitäten frei. Die gesamte Wertschöpfungskette wird effizienter und profitabler.

Preiskorridore runden ein exzellentes Intercompany Pricing ab
Da in den weltweiten Absatzmärkten regionale Besonderheiten herrschen, muss ein exzellentes Intercompany Pricing den nötigen Handlungsspielraum gewährleisten, um auf diese Unterschiede eingehen zu können. In der Vergangenheit wurde versucht, dies über feste Länderfaktoren abzubilden. Da vor allem global agierende Kunden einheitliche Weltpreise fordern, wird eine starre regionale Preisdifferenzierung künftig nur noch schwer realisierbar sein. Die Lösung, um einerseits weltweit stabile Preisniveaus sicherzustellen und andererseits den nötigen Handlungsspielraum für regionale Unterschiede zu erhalten, ist die Einführung eines Preiskorridors. Dieser stellt, ausgehend vom Ex Works Preis des Stammhauses, die Leitplanken dar, in denen sich Tochtergesellschaften und Vertriebspartner mit ihren Ersatzteil Preisen bewegen sollten. Damit wird auch verhindert, dass sich Vertriebsgesellschaften durch nicht kontrollierbare Preiserhöhungen langfristig aus dem Markt preisen.

Strukturierter Aufbau einer 3-stufigen Preiskalkulation für Ersatzteile
Die Kombination aus differenzierten Service Levels und einem Preiskorridor kann durch eine mehrstufige Preiskalkulation abgebildet werden. Dabei erfolgt zunächst die Kalkulation des Listenpreises (EXW). In Stufe 2 wird, abhängig vom jeweiligen Intercompany Rabatt, der Transferpreis kalkuliert. Dieser stellt die Grundlage zur Bildung des Endkundenpreises dar. Der Aufschlagsfaktor leitet sich von der Höhe des Listenpreises und dem definierten Preiskorridor ab. In den letzten Jahren haben wir zahlreiche Global Player im Aufbau eines exzellenten Intercompany Pricings unterstützt. Unsere Kunden konnten dadurch ein EBIT-Wachstum von 6-12% p.a. erreichen.

Instrumente zur Verbesserung des Ersatzteilertrags

Bereits seit einigen Jahren genießt das Thema Ersatzteil Pricing auf der Geschäftsleitungsebene international aufgestellter Unternehmen hohe Aufmerksamkeit. Viele Unternehmen arbeiten an der Optimierung von Ersatzteil Preisen, um nachhaltiges Umsatz- und Ertragswachstum zu realisieren. Aus der Erfahrung von IMPULS reizen jedoch nur wenige Best Practice Unternehmen alle Möglichkeiten zur Verbesserung der Ersatzteil Marge aus. Auch hinsichtlich der Leistungsfähigkeit im After Sales Service bestehen zum Teil erhebliche Optimierungspotentiale.

Extra Marge durch Incoterms
Für Unternehmen mit hoher Exportquote nehmen Incoterms eine entscheidende Rolle ein. Sie definieren, welche Transportkosten vom Anbieter getragen werden und welche, abgekoppelt vom Verkaufspreis, durch den Warenempfänger bezahlt werden. Beim Großteil der Unternehmen in exportstarken Branchen werden Chancen zur Margenverbesserung nicht erkannt. Oftmals reicht das Spektrum der vereinbarten Incoterms von Ex Works (EXW) bis hin zu Delivery Duty Paid (DDP). Während bei einer EXW Regelung sämtliche Kosten ab Werk durch den Käufer getragen werden, kommt der Ersatzteil Verkäufer bei DDP Lieferungen für alle Transportkosten, inklusive Versicherung, Einfuhrverzollung und Einfuhrversteuerung, auf. Die individuellen Vereinbarungen mit den Kunden bestehen meist seit vielen Jahren und werden als unantastbar behandelt. Darüber hinaus sind die Hintergründe für die jeweiligen Regelungen nicht immer nachvollziehbar. Die  IMPULS Erfahrung hat gezeigt, dass mit einer Verschlankung der Incoterms durchschnittlich 2-3% mehr Ersatzteil Marge realisiert werden können. Eine Kombination aus EXW und differenzierten add-on Packages hat sich dabei besonders bewährt. Im ersten Schritt sollten hierzu die Transportkosten mit ausgewählten Carriern neu verhandelt werden. Aufgrund der hohen Mengen können OEMs deutlich bessere Konditionen durchsetzen als lokale Endkunden. Bei der Preisbildung für add-on Packages sollte eine win-win Situation angestrebt werden. Im Vergleich zu Standardkonditionen sollten die Packages etwas preisgünstiger sein. Die Differenz zwischen neu verhandelten Transportkosten und den Konditionen für Endkunden entspricht einer Extra Marge von 2-3%.

Vertreter Provisionen: „Leistung für Gegenleistung“
Vertreter Provisionen sind bei zahlreichen Unternehmen historisch gewachsen und werden nicht an messbaren Leistungskriterien festgemacht. Dadurch erhalten freie Vertreter und verbundene Unternehmen oftmals ungerechtfertigt hohe Provisionen. Aufgrund fehlender Anreize führt dies zu geringer Leistungsbereitschaft und schmälern die Marge des OEMs. Durch den Grundsatz „Leistung für Gegenleistung“ können Leistungsanreize gesetzt werden. Dabei sollte der proaktive  Ersatzteilverkauf, sowohl bei Tochter- und Servicegesellschaften als auch bei unabhängigen Vertretern, im Vordergrund stehen. Gelingt es dem OEM die Provisionshöhen an messbaren KPIs eines aktiven Ersatzteil Verkaufs (Absatzmenge, Conversion Rates, Anteil an Fehlbestellungen, etc.) festzumachen, kann der Ersatzteil Umsatz signifikant gesteigert werden.

Profitsteigerung durch Senkung der Prozesskosten
Die Prozesskostenorientierung der Unternehmen nimmt seit einigen Jahren deutlich zu. Die Erfahrung von IMPULS zeigt jedoch, dass im Ersatzteil Bereich wichtige Erkenntnisse noch nicht umgesetzt werden. Möglichkeiten zur Senkung der Prozesskosten sind den Unternehmen bekannt, Chancen zur Verbesserung der Ersatzteil Margen werden jedoch häufig nicht „auf die Straße“ gebracht. Eine systematische Senkung der Prozesskosten beinhaltet neben der Verlagerung von Transportkosten in die Regionen auch den Aufbau einheitlicher IT-Systeme. Damit werden die Tochter- und Servicegesellschaften dazu befähigt, Bestellungen direkt in das konzernweite ERP System einzugeben. Die auftragspezifischen Prozesskosten im Stammhaus können so auf ein Minimum gesenkt werden.

Mindestrechnungswerte: Chancen werden noch nicht genutzt
Während sich Mindestrechungswerte in vielen Branchen etabliert haben, ist dieses Element zur Kostensenkung und Absatzsteigerung in der Investitionsgüterindustrie unterrepräsentiert. Dies wird meist mit dem Verständnis einer kundenorientierten Geschäftspraxis begründet. Die Erfahrung von IMPULS zeigt jedoch, dass adäquate Mindestrechnungswerte auf Kundenseite durchaus akzeptiert werden. Besondere Bedeutung kommt hier der Erstellung von Argumentationsleitfäden für eigene Mitarbeiter zu. Damit wird die Belegschaft auf Nachfragen der Kunden vorbereitet. Bei der Kommunikation zu den Endkunden sollten positive Auswirkungen hervorgehoben werden. Beispielsweise können die Kostenersparnisse langfristig ein niedriges und faires Preisniveau sicherstellen.

Ertragssteigerungen durch Ersatzteil Kits
Mit der Entwicklung von Ersatzteil Kits können deutliche Umsatz- und Ertragssteigerungen erreicht werden. Da die Zusammenstellung der Pakete und die anschließende Preisbildung zunächst komplex erscheinen, wird dieses Handlungsfeld in der Praxis jedoch selten angepackt. Die IMPULS Erfahrung zeigt, dass mit Hilfe einer strukturierten Vorgehensweise komplexe Zusammenhänge beachtet und exzellente Set Preise definiert werden können. Da für den Austausch von Monopolteilen meist auch wettbewerbsgefährdete Teile benötigt werden, können diese zu einem Ersatzteil paket geschnürt werden. Eine anschließende Mischkalkulation ermöglicht es, die Vergleichbarkeit des Preises der wettbewerbsgefährdeten Teile zu verhindern. Dabei sollten zunächst die Einzelpreise addiert werden. Die Summe des Warenkorbes wird anschließend in Abhängigkeit der Marktpreise für enthaltene wettbewerbsgefährdete Teile rabattiert. Aus Kundensicht verursacht die Beschaffung eines Ersatzteil Pakets, in Relation zur Beschaffung der Einzelteile bei alternativen Lieferanten, geringeren administrativen Aufwand. Dadurch kann der OEM eine Steigerung des Absatzes der wettbewerbsgefährdeten Teile realisieren und den Ertrag langfristig steigern.

Erfolgreiches Ersatzteil Marketing
Der entscheidende Schritt, um die angestrebten Ziele von Optimierungen im Ersatzteil Pricing zu realisieren, ist das Ersatzteil Marketing. Viele Maßnahmen zur Steigerung der Ersatzteil Marge bleiben wirkungslos, da diese intern wie extern nicht ausreichend kommuniziert werden. Mit exzellenter interner Kommunikation wird die aktive Umsetzung im Tagesgeschäft sichergestellt. Dabei sollten einerseits Leitfäden entwickelt werden, die die Mitarbeiter auf Rückfragen der Kunden vorbereiten. Andererseits müssen positive Auswirkungen der Änderungen auf das Unternehmen und auf den einzelnen Mitarbeiter detailliert kommuniziert werden. Endkunden sollten durch entsprechende Marketingmaßnahmen vom Mehrwert der Optimierungen überzeugt werden. Die Vorteile einer Beschaffung beim OEM, wie z.B. Qualitätsgarantie, Sicherheit, technische Beratung, usw. müssen besonders hervorgehoben werden.